Estamos constatando todos os dias uma  disputa ferrenha no mercado de Agentes Autônomos (AAIs) entre  os principais players como XP, BTG, Safra e agora até a Nubank. onde alguns deles parecem estar levando todo grande escritório do outro. Lembra um pouco aquela brincadeira ou jogo de baralho chamado “Rouba Monte”. Ficamos só na torcida de qual será o próximo escritório a ser comprado?

DILEMA

Outra disputa interessante é o dilema interno dos escritórios de AAIs: continuar ofertando uma mono-familia de produtos de investimentos ou diversificar suas receitas passando a ofertar crédito e câmbio, também para seus clientes PF e PJ?

A resposta que os AAIs estão buscando a este dilema passa pelos seguintes pontos:

PRIMEIRO: é fato que ganha-se muito dinheiro com toda família de produtos de Investimentos. Mas também é fato que sobra muito pouco no botton line para dividir com o escritório e os próprios assessores, que são os verdadeiros donos do relacionamento com o cliente. De maneira geral, os assessores levam mais de 50% da receita da operação. Portanto, é fundamental diversificar as fontes de receita do escritório, indo além dos produtos de investimento.

SEGUNDO: caso o escritório decida também virar CORBAN (Correspondente Bancário) e criar uma PJ2 (abrindo um segundo CNPJ para fugir da atual exclusividade), vem o segundo desafio: como ter na prateleira produtos e serviços para seus clientes para atendê-los de forma completa. 

ATENDIMENTO COMPLETO: one stop shopping

A ideia é atender no formato “one stop shopping”: em um mesmo escritório, o cliente será atendido na pessoa física do empresário e sua empresa / negócio, indo além da oferta de investimentos.

Para isso, o escritório precisará criar áreas dedicadas de crédito e câmbio, por exemplo. Mas estes escritórios não têm áreas específicas de produtos, estrutura e nem mesmo autorização do BACEN para operarem como bancos e ofertarem estes produtos.

A solução é fazer parcerias, se tornando correspondentes bancários (CORBAN) de bancos tradicionais.

CAPACITAÇÃO

Isso resolve o problema de ter os produtos na prateleira dos escritórios, mas traz diversos outros problemas. Como capacitar seu time para vender estes produtos (pois AAIs na sua maioria, são especialistas apenas em investimentos). Em muitos casos, falta conhecimento básico de como ofertar crédito aos clientes e orientá-lo de todo o processo.

Passa também por questões simples, como consolidar um  pipeline de operações (somando investimentos, crédito e câmbio), pois muitas vezes, nestes escritórios, o CRM só controla operações de investimentos. 

CAMINHO SEM VOLTA

Como se vê acima, os desafios são muitos, mas dadas as enormes oportunidades do mercado atual, este é um caminho sem volta para os escritórios de AAIs. Afinal, a ideia de diversificar suas fontes de receita ampliando seu portfólio para também ofertar crédito e cambio, parece ser uma ótima estratégia, que pode culminar em atrair a atenção de um gigante com uma oferta de compra e se tornar também um grande player neste mercado.

Que venham os contendedores!!!